Construindo um Departamento Comercial – Parte 2

 

 

Olá, primeiramente gostaria de agradecer as mensagens que recebemos sobre a primeira parte da série “Construindo um departamento comercial” (leia o primeiro artigo aqui). Ficamos surpresos pela quantidade de visitas e compartilhamentos. Agora vamos com a segunda parte… nessa etapa vamos ter uma visão interessante que pode te ajudar no caminho de como vender mais. Aí vamos nós!

 

 

Vendendo benefícios e agregando valor ao seu produto

 

Os administradores e vendedores precisam entender que os clientes não compram os produtos, mas sim os benefícios que vão usufruir ao adquiri-los. Uma pessoa não deseja comprar um prego, ele deseja colocar um quadro na parede de sua casa e para isso precisa do prego.

Até mesmo uma compra hedonista (consumo de produtos e serviços que proporcionem prazer intrínseco) como um perfume importado de R$900,00 possui este funcionamento: a mulher que o compra, compra por que quer se sentir desejada, diferenciada ou elegante. Esses exemplos descrevem a ideia central deste artigo: os vendedores precisam direcionar sus argumentos de venda e(sejam eles escritos ou verbais) para os benefícios dos produtos/serviços que os consumidores buscam!

O que adianta dizer ao cliente que este o veículo negociado tem motor 2.0? Que este computador tem HD de 320GB? Será que o cliente vai entender essa linguagem e há interesse nela? Um cliente busca um carro rápido ou um computador potente. São essas as menssagens que devem ser transmitidas a ele. É preciso que o vendedor mostre ao cliente como ele se beneficiará pelo produto ao possuir tais características. E aí sim, depois, os benefícios serão amarrados pelas características (motor 2.0 e HD de 320 GB).

O quadro abaixo explica de forma mais clara estes conceitos:

tabela-beneficios-dos-produtos
Características, Vantagens e Benefícios de um produto

 

Cada cliente busca um benefício em particular e, para comunicar exatamente o que o cliente deseja ouvir, é necessário realizar uma sondagem e utilizar técnicas de persuasão para dar destaque aos benefícios corretos para a ocasião. Focar nos benefícios é o melhor caminho para quem se pergunta como ser um bom vendedor.
Como os benefícios variam de cliente para cliente, é fundamental que na apresentação do produto sejam enaltecidos apenas os benefícios de acordo com as necessidades de cada um. Falar do que não interessa para o cliente desvia o foco da venda.

Agora, para exemplificar melhor nossa tabela acima, vamos preenchê-la com um produto comum: Uma Caneta BIC! Ficaria mais ou menos assim:

tabela-beneficios-dos-produtos-caneta
Características, Vantagens e Benefícios de uma Caneta BIC

 

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  • Olá!
    Muito interessante o Post, quando irá sair o próximo.